Воронка продаж: что это, этапы и как считать конверсию

Воронка продаж, простыми словами, это путь клиента от первого обращения до оплаты, разбитый на этапы. На входе в воронку сто заявок, на выходе, к примеру, десять оплаченных сделок. Разница между этими числами не случайна: у неё есть конкретный этап, на котором теряется больше всего клиентов, и найти его можно только если воронка разбита на шаги, а не существует одним общим списком «в работе».

Из каких этапов состоит воронка

Универсального набора этапов нет: у розницы, услуг и B2B с длинным циклом сделки воронка выглядит по-разному. Базовый пример для отдела продаж:

1. Заявка получена.
2. Первый контакт с клиентом состоялся.
3. Коммерческое предложение или расчёт отправлены.
4. Договор согласован.
5. Оплата прошла.

Каждый этап должен отвечать на вопрос «что именно произошло», а не «сколько времени сделка висит». Этап «думает» или «в процессе» ничего не измеряет и в воронке бесполезен.

Как считать конверсию воронки продаж

Конверсия между этапами считается просто: количество сделок, перешедших на следующий этап, делённое на количество сделок, которые были на предыдущем. Если из 100 заявок до отправки предложения дошли 60, конверсия этого этапа 60%. Если из этих 60 до оплаты дошли 10, конверсия следующего этапа всего 17%, и это тот этап, с которого стоит начинать разбор проблемы, а не с общей просадки продаж.

Этап	Пришло сделок	Перешло дальше	Конверсия
Заявка → первый контакт	100	85	85%
Первый контакт → предложение	85	60	71%
Предложение → договор	60	18	30%
Договор → оплата	18	10	56%

В этом примере самая большая потеря происходит между предложением и договором: клиент увидел цену и не вернулся. Это конкретный вопрос к скрипту продаж или к самому предложению, а не абстрактное «продажи проседают».

Частая ошибка: воронка без регулярного отчёта

Воронку настраивают один раз и забывают проверять. Конверсия по этапам меняется вместе с сезоном, ценами и составом команды, поэтому отчёт по воронке имеет смысл смотреть не раз в квартал, а хотя бы раз в неделю. Без регулярного отчёта воронка превращается в список сделок, а не в инструмент управления.

Как это устроено в Орбита Икс

В модуле «Продажи» сделки движутся по воронке с этапами, которые настраиваются под процесс конкретной компании, а не подгоняются под чужой шаблон. Конверсию и скорость перехода между этапами считает агент-аналитик, без сведения отчётов в таблицах вручную. Для оптовой торговли, например, в системе уже есть отраслевой шаблон с двумя отдельными воронками: заявки и сделки не смешиваются в одном списке.

Вопросы про воронку продаж

Сколько этапов должно быть в воронке? Обычно от четырёх до семи. Меньше четырёх не показывает, где теряются клиенты, больше семи усложняет заполнение карточки и снижает дисциплину заполнения воронки командой.

Чем воронка продаж отличается от автоворонки? Воронка продаж описывает путь сделки в CRM с этапами, которые видит менеджер. Автоворонка чаще относится к маркетингу: серии писем или сообщений, которые прогревают клиента ещё до первого контакта с отделом продаж.

Можно ли вести воронку в Excel? Можно, но конверсию придётся считать руками при каждом отчёте, а изменение этапа не подсвечивается никак, кроме внимательности сотрудника. Таблица показывает срез на момент открытия файла, а не текущее состояние сделки.

Воронка продаж работает тогда, когда по ней можно быстро ответить на вопрос, где именно теряются клиенты, а не когда она просто существует как список сделок в системе.